"Z czym do banku"
"Z czym do banku" - Kancelaria Olaf Getting- Doradztwo finansowe w zakresie pozyskiwania finansowania dla przedsiębiorstw
"Z czym do banku"
Monika Androsiuk, dyrektor kancelarii doradztwa finansowego Olaf Getting w rozmowie z Krzysztofem Gżegżółką przekonuje, że nawet firmy o złej sytuacji finansowej mają szansę na bankowy kredyt. Trzeba tylko wiedzieć, jak się o niego ubiegać.
Firmy potrzebują funduszy na rozwój, a banki, chociaż maja problemy z nadmiarem pieniędzy, niechętnie udzielają kredytów przedsiębiorcom. Dlaczego?
Trudno im się dziwić. Aż 20% kredytów ma charakter nieregularnych, tj. takich, które się źle spłacają. Niestety, nadal ryzyko dla banków jest zbyt wysokie. Rozumiemy tę ostrożność. Sami doświadczyliśmy nierzetelności klienta. Doradzaliśmy pewnej firmie, która dzięki naszej współpracy otrzymała kredyt na rozwój, wybudowała okazałą siedzibę w centrum Warszawy, zaczęła odnosić sukcesy, ale przez 2 lata zalegała nam z zapłatą za usługę. Należne pieniądze wpłynęły na nasze konto w kilka godzin po tym, jak obwieściliśmy o sytuacji na 120-metrowym billboardzie w mieście.
Zniechęca pani banki czy przedsiębiorców?
Wręcz odwrotnie. Zachęcam. Banki są, by finansować inwestycje, klienci zaś, by jak najszerzej korzystać z usług bankowych. Wspólne interesy obu stron trzeba do siebie zbliżyć. Wiele firm w całkiem przyzwoitej sytuacji finansowej nie potrafi sobie poradzić ze znalezieniem instytucji finansowej. Czasem zniechęcają się po dwóch, trzech odmowach banków. Z kolei banki podchodzą do oceny zdolności kredytowej dość schematycznie. Nie chcą na przykład finansować energetyki czy usług medycznych. Zanim klient trafi do banku, który może sfinansować jego przedsięwzięcie, traci czas. Zanim pozyska finansowanie, jest już na skraju upadłości. Tymczasem kredyt dla przedsiębiorców, którzy rozwijają swoje firmy, planują nowe przedsięwzięcia, jest jak dopływ tlenu. Zazwyczaj firmy finansują się środkami zewnętrznymi, ponieważ one są tańsze niż własne.
Ale są przecież i tacy, którzy kredytem chcą ratować swoją beznadziejną sytuację…
To prawda. Aż 90% przedsiębiorstw w Polsce to firmy małe, zatrudniające do 100 osób, z rocznymi obrotami niewiele ponad 20 mln złotych. Większość przeżywa trudności finansowe, których przyczyną jest niestabilny system podatkowy i obciążające pracodawców wysokie koszty pracy. Głównym problemem, ograniczającym rozwój firm staje się nie tylko brak środków na rozwój, ale i brak pieniędzy na działalność bieżącą. Przedsiębiorcy tną więc koszty, zwalniają ludzi. Zwiększające się bezrobocie powoduje mniejsze zapotrzebowanie na produkty i usługi. A przecież dobrze udzielony kredyt może uratować i firmę, i zatrudnionych w niej ludzi.
Co znaczy „dobrze udzielony”?
Na podstawie dobrego biznesplanu. Jeden z naszych klientów, właściciel prywatnej kliniki medycznej, miał już wyznaczonego komornika. O kredycie nie było więc mowy. Klinika zaczęła popadać w długi. Na bruk lada dzień trafiłoby kilkadziesiąt osób. Przekonaliśmy bank, że to, co planuje właściciel, wyciągnie klinikę z kryzysu i będzie przynosiło zyski. Wielu przedsiębiorcom wydaje się, że jeśli ich firma ponosi straty, nie mają szansy na kredyt. To nieprawda. Firma może wykazywać stratę, ale jeżeli podpisała na przykład nowy, dobry kontrakt, ma szanse otrzymać kredyt obrotowy zabezpieczony cesją wierzytelności, wynikających z kontraktu albo kredyt dyskontowy.
Co może uratować firmę?
Determinacja jej właściciela w dążeniu do sanacji. Tacy proszą nas, by znaleźć sposób na spłatę poprzedniego kredytu. Dla małej lub średniej firmy milion, dwa miliony złotych do spłacenia w krótkim okresie to bardzo dużo. Ale spłata tego kredytu w dłuższej perspektywie wygląda całkiem nieźle. Gdy bank macierzysty nie chce rozmawiać z klientem na ten temat, ten nierzadko chce się z bankiem pożegnać albo też wybiera negocjatora.
Jacy przedsiębiorcy mają największe trudności w pozyskiwaniu kredytów?
Najtrudniej przekonać bank do finansowania inwestycji przedsiębiorstwa, które zajmuje się zbyt wieloma oderwanymi od siebie branżami. Ale jeżeli jest to salon sprzedaży samochodów połączony z serwisem i obydwie te działalności wzajemnie zarabiają na siebie to jest szansa, że bank chętniej sfinansuje jej rozwój.
Jakie błędy popełniają przedsiębiorcy ubiegający się o kredyt?
Bywa, że projekt trafia do nieodpowiedniego banku. Bowiem banki nastawiają się na określone branże. Głównym grzechem klientów bankowych jest nieumiejętnie przygotowana i zaprezentowana dokumentacja. Bank oczekuje od kredytobiorcy konkretnego, dobrze przygotowanego projektu. Ważnym elementem każdego biznesplanu jest część związana z projekcjami finansowymi. Biznesplan powinien zawierać kilka wariantów: optymistyczny – podkreślający znaczny wzrost, realistyczny – gdzie założony poziom sprzedaży przewyższa ten z ubiegłego roku i pesymistyczny – w którym firma przekona, że jednak da sobie radę na rynku. W uzasadnieniu należy koniecznie podać przesłanki własnych prognoz.
A jakie błędy popełniają banki wobec klientów?
Dla banków w Polsce najważniejsze są wskaźniki dynamiki wzrostu. Wyjątkiem, jaki znam na naszym rynku jest chyba tylko austriacki Investkredit. Austriacy zwracają uwagę na przepływy pieniężne i strukturę bilansu. Chętnie finansują inwestycje, gdy widzą realną możliwość rozwoju firmy w najbliższej perspektywie. Ale pojawia się coraz większa konkurencja banków zachodnich, które potrafią podejść do klienta indywidualnie. Sięgają one właśnie po klientów biznesowych.
Jakie jest zainteresowanie przedsiębiorców usługami kancelarii?
Jesteśmy na rynku dopiero od trzech lat, a mamy już około 130 klientów. Zainteresowanie rośnie z roku na rok.
Czemu to zawdzięczacie?
Urzędnik bankowy nie jest w stanie poświęcić klientowi trzech-czterech godzin, nawet gdy złożone projekty wymagają wielu spotkań. Już na pierwszym spotkaniu może więc powiedzieć, że kredyt nie jest możliwy do uzyskania. My zaś poświęcamy na przygotowanie oferty dla banku od trzech do ośmiu tygodni.
Kim są wasi klienci?
Są to często przedsiębiorcy, którzy nie wiedzą, jak rozpocząć rozmowę z bankiem. Urzędnik bankowy zwykle nie ma pełnej wiedzy o firmie ubiegającej się o kredyt, a jest zobowiązany do przestrzegania sztywnych z reguły procedur bankowych. Dokumenty przedstawione bankowi to jedno, a przekonanie jego pracowników do udzielenia kredytu, to drugie. Wystarczy strata netto w danym roku, by bank odmówił pieniędzy. Tymczasem najważniejszy dla firmy jest zysk operacyjny. Jeżeli wystarcza on na pokrycie odsetek i rat kapitałowych, to firma jest wiarygodna. Dyrektor finansowy firmy nie jest w stanie przekonać o tym banku. Naszym zadaniem jest wtedy tak przedstawić jego projekt, aby bank uznał go za wiarygodny. Z kolei bank musi nabrać przekonania do przestawionych przez nas dokumentów. Gwarancją sukcesu jest uczciwość kupiecka. Firmy, które do nas się zwracają, najczęściej mają kłopoty związane z płatnością finansową i z uzyskaniem finansowania inwestycji. Zwykle nie mają środków własnych, które banki mogłyby wykorzystać jako zabezpieczenie kredytu. Coraz więcej jest też firm, które chciałyby zrestrukturyzować swoje długi. Restrukturyzacja długu polega zwykle na tym, że spółka poszukuje środków na rozwój lub finansowanie dalszej działalności, a więzi ją poprzedni kredyt. Dopóki go nie spłaci, nie może zaciągnąć nowych zobowiązań. Jeżeli biznesplan był robiony pod kredyt i był rzetelny, nie ma zagrożenia dla banku. Trzy czwarte firm, które się u nas pojawiają, potrzebuje właśnie restrukturyzacji zobowiązań wobec inwestycji finansowych.
Jak banki podchodzą do udzielania kredytów np. na spłatę innych kredytów?
To zależy od tzw. zabezpieczeń twardych stosowanych przez banki. Jeżeli firma ma np. atrakcyjną nieruchomość, która nie jest obciążona lub ma podpisane możliwe do zrealizowania kontrakty, wówczas bank zmniejsza swoje ryzyko.
Czy zna pani receptę na kredyt?
Nie ma takiej receptury. Wszystko zależy od dobrze przygotowanego wniosku kredytowego i umiejętności negocjacji z bankiem. Na pewno nie ma szans uzyskania kredytu firma typu „kwiat jednej nocy”, czyli taka, która dopiero co się zarejestrowała. Banki mają swoje statystyki. Wiedzą na przykład, że w pierwszym roku działalności upada 40 proc. firm, po dwóch latach – 60 proc., a po dziesięciu – aż 90 proc. Jeżeli po roku działalności przedsiębiorca pokaże bankowi, jak przetrwał i budował swoją pozycję, w jaki sposób chce ją utrzymać oraz przedstawi przekonującą koncepcję rozwoju, to bank może być bardzo zainteresowany współpracą z nim.
Tagi artykułu: monika androsiuk finanse kredyty dotacje unia europejska
Artykuły o zbliżonej tematyce:
Grupa Olaf Getting
Doradztwo finansowe
Kredyt mieszkaniowy - jak spożytkować?
Bankowe kredyty hipoteczne
Kredyt na samochód.
Aktywność robotów sieciowych: Google: 5, MSN: 7, Yahoo: 30